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Résumé de la croissance d’XTB
XTB, le courtier du marché boursier, ne semble pas atteindre ses limites de croissance, même après avoir accru son nombre de clients l’année dernière plus que durant ses 20 premières années d’opération. Le directeur général, Omar Arnaout, se montre très optimiste quant à l’acquisition de nouveaux comptes.
Une acquisition de clients ambitieuse
Omar Arnaout a déclaré au quotidien financier polonais Parkiet que l’ajout de deux millions de nouveaux comptes par an est « complètement réaliste » dans les prochaines années. L’entreprise cotée à Varsovie a enregistré 864 000 clients en 2025, soit une augmentation de 73 % qui a porté son total à plus de 2,16 millions.
Dans l’interview, Arnaout a souligné : « Il nous a fallu 20 ans pour atteindre un million de clients. En 2025, nous avons acquis plus de 860 000 clients. En une année, nous avons donc réalisé pratiquement ce qui a pris 20 ans. »
Interrogé sur le plafond de la croissance de l’acquisition de clients, Arnaout a été clair : « Nous ne voyons toujours pas ce plafond. »
Chiffres financiers et stratégie future
XTB a annoncé des revenus records au quatrième trimestre, avec 610,1 millions de zlotys (soit 173 millions de dollars) et un bénéfice net de 180,5 millions de zlotys, selon des résultats préliminaires publiés le mois dernier. Cependant, pour l’ensemble de l’année, le bénéfice net a atteint 644 millions de zlotys, restant en deçà du milliard de zlotys considéré comme le seuil psychologique par les analystes.
Arnaout a pointé du doigt un marché stagnant pour expliquer que les résultats n’ont pas été à la hauteur des attentes liées à une clientèle croissante. Il a noté que de nombreux instruments ont été échangés dans des fourchettes étroites, limitant ainsi la volatilité qui stimule généralement le volume de trading.
« Si les conditions avaient été favorables, je pense que ce milliard aurait réellement été atteint, » a confié le PDG à Parkiet. Le nombre de clients actifs a augmenté de 70 % au cours de l’année, atteignant 1,19 million, mais beaucoup de ces traders sont restés sur la touche lorsque le marché a stagné.
Une nouvelle voie avec les cryptomonnaies
Le courtier a récemment obtenu l’approbation des régulateurs chypriotes en décembre pour proposer le trading de cryptomonnaies, un nouveau marché distinct de ceux des actions et des contrats pour différence (CFD) que XTB sert déjà. Arnaout a précisé que la Pologne compte plus de deux millions de comptes de courtage, mais que trois millions de personnes possèdent des cryptomonnaies. Contrairement aux produits d’actions et d’ETFs sans commission, les transactions de cryptomonnaies et les options impliqueront des frais.
« Si nous ajoutons les cryptomonnaies à notre offre, nous entrons dans un tout nouveau secteur, nous entamons une bataille concurrentielle complètement différente, » a-t-il expliqué. « C’est une base de clients totalement nouvelle, donc je ne vois pas ce plafond. »
Une concurrence croissante sur le marché polonais
La Pologne continue de représenter une part disproportionnée de la croissance d’XTB, alors que le courtier opère dans plusieurs pays. Arnaout a noté que la reconnaissance de la marque est à un point où XTB est souvent le premier choix pour les investisseurs polonais ouvrant de nouveaux comptes. Cependant, la concurrence s’intensifie avec des rivaux comme l’allemand Trade Republic et ING Bank Securities qui préparent leur offensive.
Le CEO a précisé qu’XTB ne sacrifiera pas la rentabilité pour poursuivre son expansion. Les budgets de marketing resteront agressifs, mais d’autres coûts feront l’objet d’un contrôle plus strict. Il a également annoncé que le nombre d’employés n’augmentera que d’un pour cent cette année, le rythme le plus lent de l’histoire de l’entreprise.
À la fin de l’année 2025, les actifs des clients détenus chez XTB ont atteint environ 10,8 milliards d’euros. Le coût moyen pour acquérir chaque nouveau compte est resté stable à 700 zlotys pour l’année entière et à 600 zlotys au quatrième trimestre.